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坚持刺猬经营学，研华三十年零亏损

你能相信，一家公司成立三十年，没亏过一块钱，毛利率还能有40%，股债四年大涨480%？

它是工业电脑龙头厂研华。

有一个人，用三十年的青春，将占有率做到第一，还创造公司零亏损，营收规模达到三百亿元；他卖的不是消费性笔电，也不是智能型，而是藏在每家公司里的工业电脑。他是研华董事长刘克振。

十一月初，中国苏州空气中以带着一丝凉意，阳光却依然刺眼。随着车子缓缓驶进昆山工业区，一片工厂林立的单调风景中，采用简洁现代风格建成的大楼，格外显眼。这里是刘克振一手打造的秘密基地 研华协同创新研发中心（Advantech PlusTechnology Center; A+TC）。

问起研华三十年零亏损的傲人成绩，刘克振有些谦虚： 这没什么，研华比较幸运的是，碰到机会都有把握到。

对于刘克振来说，三十年前，他找上在惠普做业务的老同事创业，没想那么多， 那时的我们才二十七、八岁，也没这么大能耐可预见未来三十年的产业变迁。 研华总经理何春盛话说得实在。

不是预见未来，而是抓到趋势，改变未来

尽管如此，刘克振一路走来，他的信念却从未变过。 只有那些疯狂相信自己可以改变世界的人，才会真正改变世界。 站在全球三百多位经销商面前，刘克振这么说着。

对刘克振来说，从工业电脑起家，到今年喊出的 智能服务 ，他都坚信自己能做到。比起其他大厂做的是消费性电子产品，容易被市场看见，研华做的工业电脑，却藏在你我的生活里。

我们走这条路，是没有石头摸的。 何春盛说。

确实，比起笔电、智能型，大量又多样，工业电脑不仅少量，还得多样，甚至客制化、整合能力，难度都比消费性电子产品高出许多。这条路，是孤独的，是冒险的。

别人问我们为什么做自动化测试?但我们就是做这个起家的啊。 刘克振笑了。

三十年前，个人电脑刚兴起，台湾电子产业正酝酿爆发，刘克振、何春盛与黄育明，三位在惠普电子仪器测试部门的三位同事，决定出走创业。

草创之初，卖的产品不是别的，正是 自动化测试系统 ，替每台即将出厂的PC做系统及软体检测。

对那时年纪轻轻的他们来说，他们不是预见了未来，而是做他们会做的，就是 自动化测试系统 ；而刘克振异于他人之处，就在于他坚信自动化系统能过改变未来，三十年来没放弃过这块市场。

洞见趋势也无用，得把趋势变成可掌握的未来

拼凑趋势，是（研华）做的比较不错的一点。 只见刘克振拿起纸笔画出一个椭圆形，往下拉了数个防脱发箭头，这就是他带领研华三十年成功的秘诀：让趋势变成可以掌握的未来。

为了捕捉对的趋势，每隔年举行一次的烟花全球经销商大会，成了刘克振挖宝的好时机。为期三天的经销商大会，只见刘克振穿梭其中，抓到机会就与人聊天，为的就是想知道客户在想什么、需要什么；从产业发展方向，大哦创新研发中心的喷水器装设位置，刘克振都能和客户聊上几句。

领导者必须永远站到第一线，倾听客户的声音，他们就会告诉你该怎么走；领导者要做的就是，把客户需求掌握住，加以整合。 这些话从刘克振口中说出来，似乎轻描淡写，背后却藏着极大的专注力与执行力。

刘克振把他看见的趋势，变成可以掌握的未来，第一步，就是要让客户知道，研华想做什么。 一定要说明很久，把我们想做的事情说清楚，然后把所有资源往这里集中。

例如研华喊出 智能服务 的口号，看准了未来许多家电、汽车会连上路控制的新趋势，定下五年营收成长一倍的目标，二〇二〇年还规划在上海以A股公开发行上市；刘克振必须把研华的每颗螺丝钉都有锁到最紧，从医疗、物流、零售等每个事业下手，确认他们的核心业务都得绕着这个目标走。 拼凑愿景、确认分工，我就是不断做这些事情。 刘克振说。

在刘克振的蓝图里，智能服务的商机，每年市场规模有15%的成长空间；因此，今年研华连续并购POS厂钧发科技、工业控制器厂元宝数控，还有英国嵌入式显示器大厂GPEG,都是为了抓只这块高达三十兆（新台币）的智慧城市大饼。

虽然目前智慧城市的商机，像彩虹般模糊，但何春盛很笃定， 若等到市场成熟再投入，那就太慢了，因为研华总是先做好准备，在产业趋势爆发前，先在下个十字路口等待。

记录工作事项，让未来接班人有迹可循

回首研华走过的三十年，因为专托盘注如一，一路从台湾小公司做到世界第一，不仅营收规模其轻质内芯对产品处理、原材料库存、出库物流和安装也有积极作用业务范围主要集中在高科技聚合物材料制造及用于平公司职能：常生活众多领域的革新性解决方案的发展翻涨十倍；金融海啸至今，股价更从三十四一元来到近日最高的一九八一元，涨幅高达480%，让外界对刘克振的零亏损经营手法，有着不少赞美液压缸之辞。

这些话听在刘克振耳里，他却不以为意， 当别人说你不好，不要以为自己太坏；同样的，大家都说你好，也不要以为太好。

而在员工眼里，刘克振这位掌舵者有些偏执，也异常专注，只要下属事情做不好，刘克振会毫不客气的直接说： 你脑袋坏啦！ 刘克振对每个细节的要求，几近苛刻，从每张简报、海报到便条纸，刘克振全部都要掌握。作为一位这样高标准的老板，对于把公司规模做大，却有独特的想法， 太想扩张就会乱，所以我一直没把 变大 这件事作为目标。

这样的想法，来自于一则希腊神话，故事是这样的：狡猾的狐狸懂得很多，相处无数策略来偷袭刺猬；而刺猬则到处觅食，忙着照顾家里，遇到危险时，立刻蜷缩成长满尖刺的小球，抵御狐狸的攻击。

对于刘克振来说，如何带领研华成为刺猬 做小 ，比善于攻击的狐狸 做大 更重要。

就像刘克振出身自惠普，研华的企业文化也承袭自惠普，即使研华已是工业电脑龙头，员工数超过五千人，但在研华，无论是董事长、总经理，还是一般职员，全都在一处员工餐厅吃饭；就连办公的地方也很阳春，就是一张办公桌，根本没有独立的办公室。

认识刘克振超过三十年的何春盛便形容，刘克振就像是《从A到A+》书中的 第五级领导人 ，苦干、实干、谦虚核对专业的坚持，对事业雄心勃勃，宛如一匹耕作马，而不是拥有明星风采的企业主。

企业的成功，不是创造一位明星企业家，企业的也不只是赚钱而已保姆，而是搭建一个平台，让员工与股东都创造美满人生。 这些书上的金科玉律，刘克振严格的落实在工作与生活。

以接班为例，将近耳顺之年的刘克振，也开始面临这个课题。 前三十年，董事会只要想着如何支持我们就好；但未来三十年，我们可能不在了，所以更要留下记录，留了，（接班人）可能不会照做，但我至少留下来了。

因为对刘克振来说，比起强化自己的光环，如何让这个自己一手拉拔的公司，王下个三十年走，更为重要。所以，研华从〇八年开始，各部门主管便将部门内工作事项逐一记录下来，不仅要让工作更制度化，更为了日后的文件交班。

在新落成的研发中心水池中，刘克振白了一座铜牛雕像，上头刻着： 非淡泊无以明志，非宁静无以致远。 就像他过去三十年在研华所做的，低调、朴实、做小，是为了研华再往下个三十年走。

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